「律師，請問您的服務怎麼收費？」只要是開業做生意，都要思考跟誰收錢？怎麼收錢？收多少錢？也就是企業的獲利模式。目的不僅是要避免虧損，也牽涉到企業如何與客戶建立關係。本文將探討企業獲利模式的重要性、常見類型，以及如何為您的企業選擇最佳獲利模式。
一、企業獲利模式的重要性
企業獲利模式是指企業如何透過提供產品或服務來獲得收入的方式。它主要回答幾個問題：向誰收費？如何收費？收取多少費用？選擇適合的獲利模式對企業的成功至關重要，它決定了公司如何創造價值、如何定價，以及如何與客戶建立關係。
一個優秀的獲利模式不僅能確保企業的盈利能力，還能幫助公司在競爭激烈的市場中脫穎而出。
二、常見的企業獲利模式
獲利模式是企業創造收入的核心策略，對公司的財務表現和長期發展有重大影響。以下是幾種常見的企業獲利模式：
(一) 計量收費
計量收費模式是根據銷售或使用的數量來計算費用的獲利模式。這種模式適用於可以明確計量的產品或服務，如製造業、零售業或公用事業。例如，台電公司根據用戶的用電量來收費，或者電信業者根據用戶通話時間來計費。
(二) 績效計酬
績效計酬模式是一種以結果為導向的獲利模式，客戶根據實際達成的目標或成果來支付費用。這種模式常見於商業顧問、廣告行銷、法律訴訟等專業服務領域。例如，廣告公司可能根據廣告帶來的實際銷售額或點擊率來收費，而非固定的服務費用。
延伸閱讀：
(三) 免費模式
免費模式並非真的不收費，而是一種策略性的獲利模式，藉由提供免費的基本服務或產品來吸引大量使用者，然後透過其他方式實現盈利。這種模式常見於社群網路和遊戲軟體領域。例如，社群媒體平台通常免費提供基本服務，但透過廣告收入或銷售使用者資料來獲利；或者遊戲公司提供免費遊戲，但透過遊戲內購買道具等來創造收入。
延伸閱讀：
(四) 訂閱制
訂閱制模式是一種定期收費的商業模式，客戶支付固定費用以獲得持續的服務或產品。這種模式適用於提供持續性服務或定期更新內容的企業，如串流媒體平台、軟體服務或內容訂閱。訂閱制模式的優勢在於可以創造穩定的收入流，並且有助於建立長期的客戶關係。
延伸閱讀：
三、選擇適合的獲利模式
決定採取哪種獲利模式是一個重要的策略決策，需要考慮多個因素。以下是幾個關鍵考量點：
(一) 成本結構分析與定價
首先需要深入了解自家商品或服務的成本結構。這包括固定成本（如設備、租金）和變動成本（如原物料、人工）的分析。了解成本結構有助於企業確定最低價格門檻，並為不同獲利模式下的定價策略提供基礎。當然，能夠精確分析成本結構的前提，在於平時落實財務與非財務面各項資訊的紀錄，並確保紀錄的連續性及正確性。
在成本結構分析基礎上，對不同的獲利模式進行試算，計算在每個獲利模式下該如何設定單價。可以參考一些常見的獲利模式，如計量收費、績效計酬、免費模式、訂閱制等，評估哪種最適合您的業務。
(二) 想與客戶建立什麼關係
企業在決定採取哪種獲利模式時，還得回到企業本身商業策略考量，思考企業想要與客戶建立什麼關係，需要綜合評估下列事項：
目標客群
根據目標客戶的需求、購買力和消費習慣，協助企業制定最適合的定價策略和收費方式。例如，如果目標客戶對價格敏感，那麼採用免費模式可能更為合適；如果目標客戶追求高品質和個人化服務，那麼高價值的訂閱制服務可能更受歡迎。
產品特點
產品或服務的特性也會影響獲利模式的選擇。例如，如果產品具有高度可擴展性，可能適合採用訂閱制或免費模式；如果是高價值的專業服務，則可能更適合績效計酬模式。
營運能力
企業的營運能力也是選擇獲利模式時的重要考量因素。不同的獲利模式對企業的資源、技術和管理能力有不同的要求。例如，採用訂閱制模式需要企業有能力持續提供高品質的服務；而採用績效計酬模式則要求企業有足夠的專業能力來達成客戶的目標。因此，企業在選擇獲利模式時，需要評估自身的營運能力是否能夠支持該模式的有效執行。
現金流
不同的獲利模式會對企業的現金流產生不同影響。例如，訂閱制模式通常能提供穩定的現金流入，而績效計酬模式可能導致現金流入的不確定性較高。企業需要根據自身的現金需求和風險承受能力，選擇最適合的獲利模式。
市場趨勢及競爭環境
市場趨勢和競爭環境也是選擇獲利模式時需要考慮的重要因素。譬如：面臨高度不確定性的市場，相較於較難預估收益表現的免費模式、計量收費模式，能帶來穩定收入的訂閱制，更容易獲得青睞。但倘若市場競爭對手普遍採取免費模式擴大搶攻市場時，是否要跟進或觀望，取決於企業主的決策智慧。
四、持續優化和調整獲利模式
獲利模式並非一成不變。隨著企業發展和市場變化，尤其是企業目標客戶及市場定位的調整及擴充，持續優化和調整獲利模式是很重要的。
以亞馬遜（Amazon）為例，早期亞馬遜是以零售書籍、CD、錄影帶為業，主要成本是網站開發費用、倉儲維護費、產品採購費用。為了有充分資金來探索市場可能性，亞馬遜除了採取「訂閱制」，向會員客戶收取Amazon Prime費用穩定現金流，並同時採取「績效計酬」，按銷售書籍的數量及價格，向出版社收取一定比例的銷售手續費。
隨著亞馬遜事業體逐漸站穩腳步，開啟了二手書市場服務，允許書店或讀者將二手書放到網路平台販售，甚至開放自家的倉庫及物流服務，採取「計量收費」的獲利模式，向客戶收取倉庫使用費、出貨手續費等。這不僅創造了新的收入來源，還能讓自有空間及設備被更有效利用，有效降低單位營運成本。
亞馬遜後續又開啟AWS服務，出租雲端儲存空間、雲端伺服器運算服務給客戶，跨界成為資訊服務廠商。為此，亞馬遜採取了更複雜的收費方式，包括針對基礎服務的「免費模式」、以處理資料量收費的「計量收費」，及按時間收費的「訂閱制」服務，最終讓AWS服務成為亞馬遜最賺錢的服務項目。
詳細可參考：AWS官方網站
五、歸納與整理
選擇適合的獲利模式是企業成功的關鍵因素之一。正如亞馬遜的例子所示，一個企業可能需要根據不同的業務線和市場需求，採用多種獲利模式。重要的是要根據企業的目標客群、產品特點、營運能力、現金流需求以及市場趨勢來選擇和調整獲利模式。當然，無論採取哪種獲利模式，聘請顧問律師協助審查合約、留意潛在法律成本與風險，擬定符合需求及法規要求的合約，都能確保企業的經營更安心穩健。
延伸閱讀：
▍李明勳律師
FB粉專：你的法律好幫手
Photo by Jakub Żerdzicki on Unsplash
