總是為高昂的新客戶開發成本、轉換率低落、缺乏穩定收入所苦惱嗎？或許可以考慮訂閱制收益模式。從網路串流平台、捷運交通、健身房、外語教學，訂閱制早已深入日常生活。企業藉由新產品、折扣優惠等方案包裝，吸引客戶掏出小錢訂閱服務，創造穩定的收入流。但想要成功打造訂閱制服務絕非易事，除了事前應評估自身條件是否合適外，還要留意法律風險，才能在訂閱制浪潮中無往不利。
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一、何謂訂閱制
訂閱制（Subscription Model）核心在於企業與客戶之間建立長期、穩定的關係。企業承諾持續不斷地依照客戶需求提供特定商品或服務，而客戶則同意按照約定的時間間隔（通常是每月或每年）支付固定金額的費用。這種收益模式不僅能為企業帶來穩定的現金流，還能增強客戶忠誠及黏著度，從而實現雙方共贏。
二、訂閱制的主要特色
有別於傳統以量計價、按成果收費的商業模式，訂閱制改依照時間收取固定費用，為企業和客戶帶來了全新的互動方式，具有以下特色：
(一) 以客戶需求為中心的長期經營策略
訂閱制的核心價值，是以「客戶需求」為中心進行「長期經營」。有別於傳統企業聚焦於「商品或服務的功能」的商業思維，採用訂閱制的企業更專注於與客戶互動中瞭解客戶真正的需求，亦即非僅止於商品或服務功能所能解決的表面問題，而是隱藏在背後的真正需求。當了解客戶的真正需求後，企業除了提供「商品或服務的功能」外，還要調動資源與活動打造真正能滿足客戶需求的機制。
以企業客戶尋求法律顧問協助為例，企業客戶不僅是為了解決眼前的法律問題而簽立常年法律顧問契約，更希望是夠過顧問契約的締結與律師建立長期有意義的合作關係，並期許顧問律師能在其經營過程中一同成長、互相支持。因此顧問律師理應調動手邊資源及建立一連串的服務流程及活動，打造出能夠隨時回應企業客戶法律問題、乃至於主動提供產業及法律趨勢的商業機制，為企業客戶提供有別於訴訟律師更多的附加價值。
(二) 重視既有客戶的忠誠與黏著度，創造持續收益
有別於投入大筆費用開發新客戶的傳統企業，採用訂閱制的企業更重視既有客戶的忠誠與黏著度。一旦建立起穩定的客戶群，訂閱制將為企業提供了穩定且可預測的收入，企業也能投入更多資源來提升服務品質，相當有利於企業永續經營。
許多企業因高報價金額、市場信賴感累積不易、新客戶開發成本高昂，致使企業面臨常年收入不穩定的經營風險，影響企業繼續投入研發、深耕產業、永續經營的意願。訂閱制將大大改善此情況，使企業永續經營成為可能。
(三) 最大程度滿足客戶真正需求，減少反覆決策的不便及費用
由於訂閱制的持續付費機制，激勵了企業持續優化服務內容，最大程度滿足客戶願意定期付費的真正需求。因此，客戶不需要反覆更換廠商，避免反覆決策所衍生的時間及成本浪費。固定的費用方式，也有助於客戶更好地管理個人或企業預算。
以法律顧問服務為例，客戶的需要不僅僅在於解決眼前法律問題，更重要的是有位律師願意持續陪伴其成長，持續關注客戶的業務發展及法務需求，而不是將來遇到個案法律問題時，才重新尋找、報價、磨合，而影響到問題處理的即時性。
三、成功打造訂閱制的關鍵步驟
儘管訂閱制具有上述優點及特色，但要成功打造訂閱制服務絕非易事。想要成功實施訂閱制，可依循下列步驟：
(一) 重新打造產品服務組合
採用訂閱制模式時，應拋棄過於關注產品服務功能面的個案報價商業思維，而應盤點現有資源，打造新的產品服務組合，在一定範圍內容允許客戶盡情享受產品或服務，藉此滿足客戶的真正需求。為了避免收支失衡，企業應做好成本結構分析，為訂閱制產品及服務重新定價，計算出達到損益兩平的客戶規模，並為將規模擴張做好準備。
由於企業是定期跟客戶收取固定費用，為維持企業財務穩定，明確定義其提供的產品或服務範圍是相當有必要的。企業可以透過封閉的物理空間、網路平台、特定的服務項目及時間等，限制企業能提供產品或服務的具體範圍。
(二) 提供誘因吸引客戶定期付款
為了吸引客戶選擇並持續使用訂閱服務，企業需要設計合適的獎勵機制。包括：免費體驗、價格優惠、額外服務、會員專屬權益等。這些獎勵或誘因，不僅能吸引新客戶，還能提高現有客戶的忠誠度。
「拒絕提供單次服務」也是一種強而有力的訂閱制誘因。適用前提在於市場上欠缺強而有力的競爭對手，或者短時間難以在市場商找到更適合的產品或服務。換言之，企業若能聚焦特定目標客戶，並為其打造專屬產品或服務，本身就是一種強而有力的訂閱誘因。
(三) 時刻關注市場趨勢、預想客戶需求變化
推出訂閱制的企業，應將目標放遠，不能僅因為推出一次成功的產品或服務而感到滿足，而必須時刻關注市場趨勢，預想客戶的需求變化，持續優化產品或服務以保持其價值和吸引力。
如Netflix或Spotify訂閱服務，除了藉由串流影音服務滿足了客戶隨時隨地觀看影片或聽音樂的需求外，還必須借助大數據的分析能力，持續推薦符合客戶口味的影音內容，增加客戶對產品或服務的忠誠及黏著度。
(四) 創造接觸機會，引發客戶需求
訂閱制的基礎在於客戶對某種產品或服務有持續性需求。若單次服務即可持續滿足客戶需求、客戶再次發生相同或類似需求的機率過低、無法持續引發客戶需求，都難以說服客戶持續使用訂閱服務。
企業必需主動創造與客戶的接觸點，不論是透過時下流行的line@、臉書社群，甚至是定期業務拜訪、電子報寄發等方式，想辦法為客戶提供有價值的資訊，引發客戶的需求，甚至養成使用產品服務的習慣，才有機會留住客戶續訂服務。
客戶的需求及使用習慣會隨著科技進步或企業有意識的引發而逐漸成形。譬如，以往看電影只能在電影院觀看，但隨著串流技術的發展，隨時隨地在家看電影的需求被創造出來，再透過演算法、推播機制，持續吸引客戶注意力，讓客戶養成隨時隨地觀看電影的習慣。
(五) 維持一定數量的客戶規模
訂閱制的成功運作依賴於維持足夠大的客戶群。這不僅關係到收入的穩定性，也影響到服務的持續性和規模經濟效應。
若客戶數量成長過於緩慢，或難以維持一定規模，固定收費的訂閱制會損害企業的財務狀況。因此，企業必須與時間賽跑，制定有效策略來快速獲取客戶數量，並確保客戶群能穩定增長。
四、實施訂閱制的潛在風險和挑戰
雖然訂閱制具有諸多優勢，但在實施過程中仍存在一些潛在風險。企業在採用這種商業模式時，需要充分認識並評估這些風險，以制定相應的應對策略。以下我們將探討實施訂閱制時可能面臨的主要風險及挑戰：
(一) 市場規模過小風險
即使產品或服務本身質量優秀，也可能因為用戶基數不足而難以實現盈利。因此，企業在採用訂閱制前，需要進行全面且深入的市場調研，仔細評估市場容量、潛在客戶群的規模以及競爭格局。這不僅包括對當前市場狀況的分析，還應該考慮到未來市場的發展趨勢和潛在變化。同時，企業還需要評估自身的資源和能力，確保能夠在目標市場中有效競爭並吸引足夠的訂閱用戶。
(二) 客戶流失風險
訂閱制面臨的一大挑戰是如何降低客戶流失率。客戶可能因各種原因（例如客戶需求變化、競爭對手吸引等）取消訂閱，企業需要持續關注客戶需求、滿意度並提供優質服務以減少流失。此外，過於容易的退訂機制，容易流失客戶。但過於繁瑣的退訂機制，也會引發客戶不滿，造成客戶大規模流失，如何拿捏分寸，也是相當重要的議題。
美國聯邦貿易委員會（FTC）於2024年10月公布「點擊取消」（Click-to-Cancel）新制，要求企業必須在取消訂閱過程中，提供與註冊同等簡單的選擇。相關資訊可參考FTC官網。
(三) 思維僵化而出現誤判
長期處於有穩定收入而出現思維僵化、過於安逸，企業可能會逐漸喪失對新興市場及新技術的敏感度，導致對於市場趨勢變化、客戶需求改變、及新技術的重要程度出現誤判，甚至擬定出與趨勢不符的投資策略，被後起新秀超越，逐漸失去既有客戶群。
五、結論與建議
總結而言，訂閱制作為一種熱門的商業模式，為企業和消費者提供了新的價值主張和互動方式。然而，這種模式並非適用於所有情況，企業在採用時需要審慎評估自身條件和市場環境。此外，針對訂閱制的各類風險，作為法律顧問，提供以下幾點建議：
- 合約條款明確化：確保訂閱合約中明確列出服務內容、期限、費用結構、取消政策等關鍵條款，以避免日後可能的糾紛。
- 定期審查和更新：鑑於市場競爭日益激烈、企業人事及營運成本日益攀升，建議定期審查並更新訂閱條款，以適應市場變化和法規更新。
- 建立客戶溝通機制：設立有效的客戶溝通管道，及時處理客戶申訴和建議，提升客戶忠誠度，降低客戶流失風險。
- 退訂政策透明化：制定清楚的退訂政策及方法，並在相關合約及政策中明確說明，減少潛在的法律糾紛。
- 財務獨立的研發單位：在條件允許情況下，設立財務獨立的研發單位，持續投入經費分析市場及研發新技術，降低對未來趨勢誤判的可能性。
以上建議能幫助企業在實施訂閱制時降低風險，同時保護企業和客戶的權益。當然，適時尋求專業法律顧問的協助，也可以幫助企業更好地評估風險、制定策略，確保創業或轉型過程游刃有餘地掌控趨勢與機會。
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